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Você enfrentou um trimestre bastante difícil com as vendas. Muitas objeções, mercado retraído gerando resultados abaixo do esperado. Diante disso, o que você faz?
Buscaria formas de melhorar minhas vendas, testando novos scripts, novas estratégias e seguiria confiante que conseguirei reverter essa situação.
Olharia para o meu processo comercial e pediria feedbacks para gestores e colegas vendedores do que poderíamos alterar no playbook para obter resultados distintos.
Olharia para o processo atual e questionar até que ponto ele segue fazendo sentido.
Olharia para os meus clientes atuais e entenderia novamente com eles o que fez eles comprarem da minha empresa, qual foi o impacto que ele teve para entender, novamente, qual foi o real benefício que ele encontrou com meu produto.
Olharei, de forma atenta para a minha base de negociações atuais e me manteria bastante próximo a ela, com envio e nutrição de conteúdos.
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Estou em uma conversa com o cliente, apresentando a proposta comercial para ele. Ao final, o lead me traz que seguirá estudando o mercado, analisando demais propostas. O que eu faria diante de uma situação dessa?
Buscaria entender até quando o cliente quer analisar as demais propostas e já marcaria o próximo follow up. Não irei pressionar o cliente agora, mas marcarei quantos follow ups forem necessários para estar próximo dele e garantir a venda no longo prazo.
Não iria aceitar uma resposta como essa no primeiro momento. Afinal, o que ele irá pensar em outras propostas? Instigaria ao máximo o cliente para abrir o jogo e, inclusive, se for preciso, vou contornar quantas objeções forem necessárias para direcionar o fechamento.
Como o cliente irá analisar outras propostas, irei me dispor, prontamente, para analisar as demais propostas junto com eles, para ajudar ele a tomar decisão. Inclusive, se for preciso, também serei sincero quando a proposta do concorrente apresentar algum detalhe melhor.
Buscaria entender o que o cliente iria analisar nas propostas. Estarei próximo dele para avançar no restante da negociação.
Iria entender se a minha solução é a melhor para o cliente, focando em conversar, principalmente, com a área técnica.
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Estou iniciando na posição de vendedor em um novo nicho de mercado. Nos meus primeiros dias no novo mercado, o que eu faria?
Tomaria a iniciativa de estudar o mercado por conta, buscar cursos, capacitações técnicas de alguma forma. Começaria a montar estratégias de prospecção e abordagem, além de olhar para minha própria rede pessoal de contatos, para já mapear oportunidades de venda desse novo segmento.
Buscaria conversar com todos gestores, diretores e colegas da equipe para conhecer o mercado de forma mais aprofundada e me inteirar do processo e estratégia atual de prospecção e abordagem que vem sendo utilizado para buscar assimilá-lo o mais rápido possível.
Buscaria conversar com todos gestores, diretores e colegas da equipe para conhecer o mercado de forma mais aprofundada e me inteirar do processo e estratégia atual de prospecção e abordagem que vem sendo utilizado. Porém, também olharia com um senso crítico, questionando os resultados atuais, buscando compreender se faz sentido para a realidade e testando artifícios e processos novos.
Buscaria conhecer bem a solução a ser ofertada e o impacto que o cliente teve ao recebê-la. Eventualmente, entraria em contato com os clientes da empresa para compreender qual foi o impacto real que eles tiveram com a venda feita.
Aproveitaria a semana inicial para realizar as prospecções e iniciar o relacionamento com clientes em potenciais, me apresentando, gerando e criando as primeiras oportunidades.
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O que, para você, é um bom vendedor?
Para mim, um bom vendedor é aquele que tem a proatividade de trazer resultados, trazer vendas, independente do meio.
Para mim, é aquele vendedor que não desiste com facilidade, se motiva constantemente e, é disciplinado em seguir o processo e se torna, a cada dia, um vendedor melhor.
Para mim, um bom vendedor é aquele que constantemente olha para o que é feito, para processos e técnicas comerciais e tende a aperfeiçoar elas, a questionar se elas realmente fazem sentido.
Como vendas é a construção de relacionamentos, para mim, um bom vendedor é aquele que tem a habilidade e capacidade de se relacionar e criar vínculos duradouros com qualquer pessoa.
Para mim, o papel de um vendedor, também, é o papel de um consultor. Um bom vendedor é aquele que conseguirá ter um impacto sempre positivo na vida do cliente e, cada vez mais, saber dar a melhor solução possível para a demanda do cliente.
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Estou atuando com minha rotina como vendedor da minha empresa e, de repente, alguém que eu fechei negócio há um determinado tempo atrás, teve um problema na instalação e resolveu me chamar. O que eu faria?
Olharia para aquela situação e, dependendo do cliente, trataria de resolver, ou chamaria alguém por conta própria
Buscaria entender o que deu errado na instalação do cliente, para tentar resolver o problema que ele tem, junto com quem for necessário, afinal, o cliente tem um problema e isso precisa ser resolvido.
Primeiramente, agradeceria o cliente por ter me contatado e estaria próximo dele até que ele resolvesse. Para garantir que o cliente siga tendo uma imagem positiva com ele, seguiria em contato com o cliente, mesmo após a resolução do problema, para manter um bom relacionamento com ele.
Pediria para meus gestores, qual é o processo adequado a ser feito nessas circunstâncias, quem chamar, o que fazer, como fazer.
Traria a situação para os meus gestores para checar quem poderia sanar e resolver a situação do cliente. Além disso, se o cliente me chamou e não alguém responsável por isso, é porque há um gargalo no processo. Eventualmente, até traria algumas sugestões para que isso não ocorresse novamente.
