1
Qual o significado do acrônimo SPIN?
Situação, Pergunta, Indicação e Solução
Sugestão, Problema, Insatisfação e Situação
Situação, Pagamento, Intensidade e Sugestão
Situação, Problema, Implicação e Necessidade
2
Quais são as 4 etapas do Roteiro de Abordagem, segundo o SPIN Selling?
Apresentação, Investigação, Comprovação de Capacidade e Obtenção de Compromisso
Inicio, Meio e Fim
Apresentação, Discussão, Argumentação e Venda
Ambientação, Entendimento da necessidade, Perguntas e Despedida
3
Qual o autor e o ano de publicação do Livro SPIN Selling?
Neil Rackham,1988
Robert Cialdini, 1989
Aaron Ross, 2017
Stephen King, 2008
4
Gatilho mental cujo objetivo é atribuir valor a algo em função inversa de sua disponibilidade...
Prova Social
Compromisso Público
Autoridade
Escassez
5
Técnica de geração de Rapport caracterizada por induzir no potencial cliente a sensação subconsciente de que você é igual a ele...
Empatia
Impostação de voz
Espelhamento
Escuta ativa
6
O que é o BANT, também conhecido como ANUM?
Metodologia de Qualificação de Leads
Todas as alternativas estão corretas
Critérios observáveis na qualificação de uma oportunidade de vendas
Pontos de referência usados na construção de um filtro de pré vendas
7
Qual o significado do acrônimo ANUM?
Alternative, Numbers, Urgency e Money
Autoridade, Necessidade, Usabilidade e Moderação
Authority, Needs, Urgency e Money
Alguém Necessita Urgentemente de Moderação
8
Qual o foco/objetivo de uma abordagem de pré vendas?
Todas as alternativas estão corretas
Agendar uma reunião qualificada
Qualificar o lead
Criar conexão com o lead
9
O que não faz parte de uma abordagem de pré vendas?
Todas as alternativas estão corretas
Falar sobre produtos/serviços e seus benefícios
Falar sobre a empresa e seus benefícios
Reclamar do governo
Aproveitar a chance para vender
Afirmar o quanto você é bom
Debater com o lead sobre o que ele faz de errado na empresa dele
10
Técnica de sugestão que induz o lead a se convencer favoravelmente em virtude de exemplos conhecidos no mercado...
Gatilho de reciprocidade
Gatilho de prova social
Gatilho de coerência
Gatilho de autoridade
11
Técnica de prospecção via correio eletrônico cuja principal característica é o nível de personalização das mensagens, o elevado alcance da estratégia (pela automatização) e o envio cadenciado de cada mensagem...
Cadência de Emails
Prospecção via Linkedin e Redes Sociais
Envio de Email Marketing
Mala Direta Postal
12
Na gestão de pré vendas, a principal métrica controlável pelo pré vendedor a ser observada na análise de desempenho é...
O número de ligações por dia/por PV
O número de cadastro de leads por dia/por PV
O número de Filtros 2 realizados por dia/por PV
O número de agendamentos por dia/por PV
13
Qual a melhor prática a ser adotada quando o lead resiste em firmar um agendamento de uma reunião?
Desligar o telefone e descartar o lead (tempo é precioso!)
Não forçar um agendamento e buscar uma alternativa conjunta
Insistir até o lead agendar ou desligar
Pedir para falar com o superior do lead, usando uma estratégia Top-Down
14
Ao se conduzir uma apresentação com slides para uma audiência, independente do tamanho dessa audiência, a boa prática recomenda...
Usar slides com bastante conteúdo escrito, pois as pessoas preferem ler
Usar imagens, textos curtos e linguagem adequada ao público
Colocar uma música agitada de fundo para evitar que a plateia durma
Usar linguagem altamente formal, para que todos o avaliem como muito inteligente
15
Conjunto de estratégias de prospecção passiva, que busca chegar ao lead induzindo-o para que o próprio lead tenha essa iniciativa...
Outbound Marketing
Marketing de Pré-vendas
Marketing de conteúdo
Inbound Marketing
16
São consideradas estratégias de outbound marketing...
Formulários de site
Redes sociais
Landing Pages
Webinares
Todas as alternativas estão incorretas
17
Considerando o funil de vendas da empresa, como é denominado o lead que já passou pelo feedback do vendedor?
Nenhuma das alternativas está correta
SQL (Sales Qualified Lead)
MQL (Marketing Qualified Lead)
SAL (Sales Accepted Lead)
18
Por padrão, o profissional que faz a prospecção e qualificação de leads, preparando-o para o vendedor é o... [DICA: Ele recebe a lista feita pelo LDR e entra em contato...]
Closer
LDR
BDR
SDR
