1
Qual o significado do acrônimo SPIN?
Situação, Pergunta, Indicação e Solução
Situação, Pagamento, Intensidade e Sugestão
Sugestão, Problema, Insatisfação e Situação
Situação, Problema, Implicação e Necessidade
2
Quais são as 4 etapas do Roteiro de Abordagem, segundo o SPIN Selling?
Apresentação, Investigação, Comprovação de Capacidade e Obtenção de Compromisso
Ambientação, Entendimento da necessidade, Perguntas e Despedida
Apresentação, Discussão, Argumentação e Venda
Inicio, Meio e Fim
3
Qual o autor e o ano de publicação do Livro SPIN Selling?
Aaron Ross, 2017
Robert Cialdini, 1989
Neil Rackham,1988
Stephen King, 2008
4
Gatilho mental cujo objetivo é atribuir valor a algo em função inversa de sua disponibilidade...
Compromisso Público
Prova Social
Autoridade
Escassez
5
Técnica de geração de Rapport caracterizada por induzir no potencial cliente a sensação subconsciente de que você é igual a ele...
Espelhamento
Escuta ativa
Empatia
Impostação de voz
6
O que é o BANT, também conhecido como ANUM?
Pontos de referência usados na construção de um filtro de pré vendas
Metodologia de Qualificação de Leads
Critérios observáveis na qualificação de uma oportunidade de vendas
Todas as alternativas estão corretas
7
Qual o significado do acrônimo ANUM?
Authority, Needs, Urgency e Money
Alternative, Numbers, Urgency e Money
Alguém Necessita Urgentemente de Moderação
Autoridade, Necessidade, Usabilidade e Moderação
8
Qual o foco/objetivo de uma abordagem de pré vendas?
Qualificar o lead
Agendar uma reunião qualificada
Criar conexão com o lead
Todas as alternativas estão corretas
9
O que não faz parte de uma abordagem de pré vendas?
Falar sobre produtos/serviços e seus benefícios
Falar sobre a empresa e seus benefícios
Debater com o lead sobre o que ele faz de errado na empresa dele
Aproveitar a chance para vender
Afirmar o quanto você é bom
Todas as alternativas estão corretas
Reclamar do governo
10
Técnica de sugestão que induz o lead a se convencer favoravelmente em virtude de exemplos conhecidos no mercado...
Gatilho de reciprocidade
Gatilho de prova social
Gatilho de coerência
Gatilho de autoridade
11
Técnica de prospecção via correio eletrônico cuja principal característica é o nível de personalização das mensagens, o elevado alcance da estratégia (pela automatização) e o envio cadenciado de cada mensagem...
Envio de Email Marketing
Mala Direta Postal
Cadência de Emails
Prospecção via Linkedin e Redes Sociais
12
Na gestão de pré vendas, a principal métrica controlável pelo pré vendedor a ser observada na análise de desempenho é...
O número de ligações por dia/por PV
O número de agendamentos por dia/por PV
O número de cadastro de leads por dia/por PV
O número de Filtros 2 realizados por dia/por PV
13
Qual a melhor prática a ser adotada quando o lead resiste em firmar um agendamento de uma reunião?
Pedir para falar com o superior do lead, usando uma estratégia Top-Down
Desligar o telefone e descartar o lead (tempo é precioso!)
Insistir até o lead agendar ou desligar
Não forçar um agendamento e buscar uma alternativa conjunta
14
Ao se conduzir uma apresentação com slides para uma audiência, independente do tamanho dessa audiência, a boa prática recomenda...
Usar slides com bastante conteúdo escrito, pois as pessoas preferem ler
Usar imagens, textos curtos e linguagem adequada ao público
Colocar uma música agitada de fundo para evitar que a plateia durma
Usar linguagem altamente formal, para que todos o avaliem como muito inteligente
15
Conjunto de estratégias de prospecção passiva, que busca chegar ao lead induzindo-o para que o próprio lead tenha essa iniciativa...
Marketing de Pré-vendas
Inbound Marketing
Outbound Marketing
Marketing de conteúdo
16
São consideradas estratégias de outbound marketing...
Landing Pages
Todas as alternativas estão incorretas
Formulários de site
Redes sociais
Webinares
17
Considerando o funil de vendas da empresa, como é denominado o lead que já passou pelo feedback do vendedor?
SQL (Sales Qualified Lead)
MQL (Marketing Qualified Lead)
SAL (Sales Accepted Lead)
Nenhuma das alternativas está correta
18
Por padrão, o profissional que faz a prospecção e qualificação de leads, preparando-o para o vendedor é o... [DICA: Ele recebe a lista feita pelo LDR e entra em contato...]
LDR
Closer
BDR
SDR
