1
Qual o significado do acrônimo SPIN?
Situação, Problema, Implicação e Necessidade
Sugestão, Problema, Insatisfação e Situação
Situação, Pagamento, Intensidade e Sugestão
Situação, Pergunta, Indicação e Solução
2
Quais são as 4 etapas do Roteiro de Abordagem, segundo o SPIN Selling?
Inicio, Meio e Fim
Apresentação, Investigação, Comprovação de Capacidade e Obtenção de Compromisso
Apresentação, Discussão, Argumentação e Venda
Ambientação, Entendimento da necessidade, Perguntas e Despedida
3
Qual o autor e o ano de publicação do Livro SPIN Selling?
Aaron Ross, 2017
Stephen King, 2008
Robert Cialdini, 1989
Neil Rackham,1988
4
Gatilho mental cujo objetivo é atribuir valor a algo em função inversa de sua disponibilidade...
Autoridade
Compromisso Público
Escassez
Prova Social
5
Técnica de geração de Rapport caracterizada por induzir no potencial cliente a sensação subconsciente de que você é igual a ele...
Espelhamento
Empatia
Impostação de voz
Escuta ativa
6
O que é o BANT, também conhecido como ANUM?
Todas as alternativas estão corretas
Critérios observáveis na qualificação de uma oportunidade de vendas
Pontos de referência usados na construção de um filtro de pré vendas
Metodologia de Qualificação de Leads
7
Qual o significado do acrônimo ANUM?
Authority, Needs, Urgency e Money
Alternative, Numbers, Urgency e Money
Alguém Necessita Urgentemente de Moderação
Autoridade, Necessidade, Usabilidade e Moderação
8
Qual o foco/objetivo de uma abordagem de pré vendas?
Criar conexão com o lead
Agendar uma reunião qualificada
Qualificar o lead
Todas as alternativas estão corretas
9
O que não faz parte de uma abordagem de pré vendas?
Todas as alternativas estão corretas
Falar sobre a empresa e seus benefícios
Falar sobre produtos/serviços e seus benefícios
Afirmar o quanto você é bom
Aproveitar a chance para vender
Debater com o lead sobre o que ele faz de errado na empresa dele
Reclamar do governo
10
Técnica de sugestão que induz o lead a se convencer favoravelmente em virtude de exemplos conhecidos no mercado...
Gatilho de reciprocidade
Gatilho de prova social
Gatilho de coerência
Gatilho de autoridade
11
Técnica de prospecção via correio eletrônico cuja principal característica é o nível de personalização das mensagens, o elevado alcance da estratégia (pela automatização) e o envio cadenciado de cada mensagem...
Mala Direta Postal
Prospecção via Linkedin e Redes Sociais
Cadência de Emails
Envio de Email Marketing
12
Na gestão de pré vendas, a principal métrica controlável pelo pré vendedor a ser observada na análise de desempenho é...
O número de ligações por dia/por PV
O número de cadastro de leads por dia/por PV
O número de Filtros 2 realizados por dia/por PV
O número de agendamentos por dia/por PV
13
Qual a melhor prática a ser adotada quando o lead resiste em firmar um agendamento de uma reunião?
Desligar o telefone e descartar o lead (tempo é precioso!)
Pedir para falar com o superior do lead, usando uma estratégia Top-Down
Insistir até o lead agendar ou desligar
Não forçar um agendamento e buscar uma alternativa conjunta
14
Ao se conduzir uma apresentação com slides para uma audiência, independente do tamanho dessa audiência, a boa prática recomenda...
Usar imagens, textos curtos e linguagem adequada ao público
Usar slides com bastante conteúdo escrito, pois as pessoas preferem ler
Usar linguagem altamente formal, para que todos o avaliem como muito inteligente
Colocar uma música agitada de fundo para evitar que a plateia durma
15
Conjunto de estratégias de prospecção passiva, que busca chegar ao lead induzindo-o para que o próprio lead tenha essa iniciativa...
Marketing de Pré-vendas
Inbound Marketing
Outbound Marketing
Marketing de conteúdo
16
São consideradas estratégias de outbound marketing...
Todas as alternativas estão incorretas
Formulários de site
Webinares
Redes sociais
Landing Pages
17
Considerando o funil de vendas da empresa, como é denominado o lead que já passou pelo feedback do vendedor?
MQL (Marketing Qualified Lead)
Nenhuma das alternativas está correta
SQL (Sales Qualified Lead)
SAL (Sales Accepted Lead)
18
Por padrão, o profissional que faz a prospecção e qualificação de leads, preparando-o para o vendedor é o... [DICA: Ele recebe a lista feita pelo LDR e entra em contato...]
LDR
SDR
BDR
Closer
