Técnicas de negociação

É o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. De acordo com a definição proposta por Cohen a informação passa a ter um papel estratégico na negociação.

. Um grave erro e muito comum está em subestimar a comunicação. .As pessoas pensam que ela é corriqueira ,por fazer parte do dia a dia e fluir de maneira quase automática. . Porém ,vamos constatar que as estratégias de comunicação são ferramentas indispensáveis para se chegar aos resultados desejados na negociação.

Do ponto de vista da sociologia,poder é a capacidade de impor sua vontade sobre o outro. Há vários tipos de poder , mas o que nos interessa neste momento é o poder pessoal dos agentes envolvidos na negociação ( a “rede de tensão “) e o poder das circunstâncias em que a negociação esta se processando .

As emoções têm um papel importante na negociação. Elas podem influenciar o comportamento e as decisões das partes envolvidas.

.É a única forma pela qual uma negociação não é necessária, pois se toca nela a perspectiva de uma das partes em promover qualquer avanço. . É a ação de força alguém a fazer contra sua vontade e na negociação é considerado uma vicio do consentimento, pois, o negociador pode ser forçado a aceitar um acordo que não deseja.

: Que existem pelo menos duas partes. Que todas as partes possuam algo que possuam algo que possa ter valor para as outras partes. Que todas as partes tenham capacidade de comunicação e de entregas. Que todas as partes estejam livres para aceitar ou recusar a oferta de troca. Que todas as partes acreditem ser adequado participar da negociação.

Os convencionais e os estratégicos. Objetivos tangíveis pretendidos, objetivos emocionais e simbólicos envolvidos no processo, resultados esperados e os impactos previstos e desejados nos relacionamentos interpessoais.

Doutrina está diretamente ligada a disciplina. Tempo: Trata-se do momento exato da situação. Espaço: Escolher criteriosamente o local de ação. Disciplina: É aliada daquele que negocia comando. É aliada daquele que negocia. Comando: É originado dos direitos.

Preparar, planejar negociação, organizar a reunião, conduzir a negociação e administrar a conclusão.

3 etapas, Análise, Planejamento e discussão.

Preparação, planejamento, conhecimento do assunto, capacidade de pensar com clareza, capacidade de pensar rápido.

São quatro tipos, sendo eles introvertido movido por estímulos internos; introvertido movido por estímulos externos; extrovertido movido por estímulos internos; e extrovertido movido por estímulos externos.

Aceitar as exposições dos participantes; obter o julgamento ou a decisão do grupo.

Ação pessoal do executivo, Conversações por telefone e Conferências telefônicas.

Concorrência, legitimidade, riscos, compromisso, especialização, conhecer “necessidades”, investimento, recompensa ou punição, identificação, moralidade, precedente, persistência e atitude.

“um código de princípios e valores morais que governam o comportamento de uma pessoa ou grupo, com respeito ao que é certo ou errado”.

Mentir sobre as propostas de solução; ocultar informações importantes para o processo; ameaçar sem ter a intenção de cumprir a ameaça; ceder e não cumprir o compromissado; agredir a outra parte.

Faça uma avaliação do que será feito se o acordo não for fechado na negociação atual; Reflita sobre o que seu oponente fará se não fechar o acordo com você; Esclareça as questões fundamentais para a negociação;

Primeiro estágio: é necessário que se esclareçam as diretrizes e os fatos envolvidos. Sexto estágio: acompanhamento da execução, verificando se há comprometimento com o acordado entre as partes.

Útil: considera-se ético e moral fazer o melhor para o maior número de pessoas envolvidas. Individual: ações são consideradas morais caso promovam o interesse individual, porém em longo prazo. Libertário: os seres humanos têm direitos e liberdades que não podem ser sobrepostos por decisões individuais. Dessa forma, a moral reside em manter-se livre. Justo: as decisões devem estar contidas nos padrões de equidade, probidade e imparcialidade.

Quais são as possibilidades de solução para as partes? Somos os únicos no mercado que poderiam suprir as necessidades envolvidas? Se há concorrência, qual é a avaliação? Quais são as nossas chances?

Quais são os relacionamentos estabelecidos entre as partes? Existem interesses que poderiam estar relacionados indiretamente ao propósito do negócio? Qual poderia ser o impacto dos relacionamentos preestabelecidos na negociação? Micropolítica - normas internas na empresa .