TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”.

As pessoas pensam que ela é corriqueira, por fazer parte do dia a dia e fluir de maneira quase automática. Porém, vamos constatar eu as estratégias comunicacionais são fermenta indispensáveis para chegar aos resultados desejados da negociação.

Do ponto de vista da Sociologia, poder é a capacidade de impor sua vontade sobre o outro.1 Há vários tipos de poder, mas o que nos interessa neste momento é o poder pessoal dos agentes envolvidos na negociação (a “rede de tensão”).

Quando entramos no campo das emoções os desafios tornam se ainda maiores, pois ao negociarmos temos de lidar com outras emoções, geralmente opostas: as de nosso oponente.

A coação é a única forma pela qual uma negociação não é necessária, pois se tolhe nela a perspectiva de uma das partes em promover qualquer avanço.

Cinco condições são essenciais para que a negociação ocorra: que existam pelo menos duas partes; que todas as partes possuam algo que possa ter valor para as outras partes; que todas as partes tenham capacidade de comunicação e de entrega; que todas as partes estejam livres para aceitar ou recusar a oferta de troca; que todas as partes acreditem ser adequado participar da negociação.

Quais são os objetivos tangíveis pretendidos? Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processo? Quais são os resultados esperados? Quais os impactos previstos e desejados nos relacionamentos interpessoais?

Doutrina, Tempo, Espaço, Disciplina e Comando

preparar se: definir a negociação, visar ao sucesso, usar agentes com eficácia e desenvolver habilidades relacionadas; planejar a negociação: concordar em negociar, negociar de maneira positiva, reunir informações, seguir o processo de negociação, definir objetivos próprios, conhecer os objetivos do oponente, pensar nas concessões, planejar a estratégia; organizar a reunião: organizar a agenda, ensaiar a negociação, comunicar se com eficácia, explorar o ambiente, concordar com as questões; conduzir a negociação: fazer e receber propostas, usar pacotes de questões, negociar com a equipe, fazer concessões, identificar artifícios; administrar a conclusão: melhorar a posição já obtida, enfraquecer a posição do oponente, concluir a negociação, executar o acordo.

Primeira etapa: análise. Segunda etapa: planejamento Terceira etapa: discussão

Preparação; planejamento; conhecimento do assunto; capacidade de pensar com clareza; capacidade de pensar rápido;

Introvertido movido por estímulos internos, Introvertido movido por estímulos externos, Extrovertido movido por estímulos internos, Extrovertido movido por estímulos externos;

aceitar as exposições dos participantes; obter o julgamento ou a decisão do grupo;

Ação pessoal do executivo, Conversações por telefone e Conferências telefônicas;

Concorrência; Legitimidade; Riscos; Compromisso; Especialização;. Conhecer “necessidades”; Investimento; Recompensa ou punição; Identificação; Moralidade: Precedente; Persistência; Capacidade persuasiva; Atitude.

Como “um código de princípios e valores morais que governam o comportamento de uma pessoa ou grupo, com respeito ao que é certo ou errado”.

Mentir sobre as propostas de solução; ocultar informações importantes para o processo; ameaçar sem ter a intenção de cumprir a ameaça; ceder e não cumprir o compromissado; agredir a outra parte.

Faça uma avaliação do que será feito se o acordo não for fechado na negociação atual; Reflita sobre o que seu oponente fará se não fechar o acordo com você; Esclareça as questões fundamentais para a negociação;

Primeiro estágio: é necessário que se esclareçam as diretrizes e os fatos envolvidos Sexto estágio: acompanhamento da execução, verificando se há comprometimento com o acordado entre as partes.

considera-se ético e moral fazer o melhor para o maior número de pessoas envolvidas. Individual: ações são consideradas morais caso promovam o interesse individual, porém em longo prazo. Libertário: os seres humanos têm direitos e liberdades que não podem ser sobrepostos por decisões individuais. Dessa forma, a moral reside em manter-se livre. Justo: as decisões devem estar contidas nos padrões de equidade, probidade e imparcialidade.

Quais são as possibilidades de solução para as partes? Somos os únicos no mercado que poderiam suprir as necessidades envolvidas? Se há concorrência, qual é a avaliação? Quais são as nossas chances?

Quais são os relacionamentos estabelecidos entre as partes? Existem interesses que poderiam estar relacionados indiretamente ao propósito do negócio? Qual poderia ser o impacto dos relacionamentos preestabelecidos na negociação?